Сегодня Белорусский рынок объектов готового бизнеса выставленного на продажу составляет более 5000 объектов (по данным информационного агента MBW.BY). Рынок достаточно емкий, сложный, насыщен различного рода схемами продажи и оформления объектов, в том числе и предложениями посреднических услуг в этом сегменте.
Меня заинтересовало предложение одного из профессиональных участников рынка услуг при продаже готового бизнеса известного бизнес-брокера Ревотюка Алексея Михайловича: “Продажа Вашего бизнеса. Бесплатная консультация”. Что это альтруизм или хитрая маркетинговая уловка?
Я решила разобраться в ситуации, сделав короткий телефонный звонок Алексею Михайловичу.
Алексей Михайлович, здравствуйте. Увидела рекламу с вашими контактными данными “Продажа Вашего бизнеса. Бесплатная консультация”. Человек с Вашим многолетним опытом и имиджем сильного участника рынка, вряд ли нарабатывает себе таким образом клиентскую базу . Сомневаюсь, что здесь есть скрытые платежи. В чем подвох? Все таки, кто и когда платит?
Здравствуйте Наталья. Коротко: Есть продавцы готового бизнеса, есть покупатели. Есть участники рынка готового бизнеса, которые обслуживают реализационные движения покупателей и продавцов. Игроки рынка, зачастую навязывают свои услуги в рамках своих возможностей. Рекламные площадки - “размещайте рекламу у нас, с вашими контактами, у нашего сайта лучшие поисковые позиции”. Компании работающие за агентский процент с продажи - “мы продадим ваш объект за 3-8% с продажи, сами будем давать рекламу на свои телефоны”. Юридические компании - “давайте вначале подготовим (упакуем) ваш бизнес, проведем проверку и будем продавать”. Безусловно, большинство из таких игроков - профессионально оказываю свои услуги, но … в рамках своего собственного понимания и ресурсов для решения задач по продаже бизнеса.
Наталья, поймите, не всегда нужно давать рекламу, чтобы продать объект, равно как не всегда нужно “упаковывать” документы бизнеса - возможна продажа готового бизнеса без юридического лица.
На сколько я поняла, каждая компания предлагает те услуги, которые предоставляет и в большинстве своем они не всегда приведут к результату? Так сказать, предлагает в рамках своих возможностей?
Точно. Если разбить схему продажи на основные части: Подготовка, декларирование, первичные переговоры, анализ, финишные переговоры, подготовка схемы сделки, оформление сделки, адаптация нового владельца, то многие игроки выполняют всего одну или максимум три из перечисленных частей. За 15 лет работы в стратегическом маркетинге, я оформил много сделок, в разных сегментах бизнеса и разной номинальной стоимостью. Каждый раз разрабатывается уникальная схема продажи, не важно что продается парикмахерская или завод.
Наталья, вы должны понимать - чем выше стоимость услуг компании-брокера, тем больше усилий прилагает компания для получения клиента на эту услугу, в последние годы наблюдается рост случайных игроков рынка готового бизнеса.
У переговорщиков есть метод “убеждайте оппонента в рамках его понимания вопроса”. Пример от рекламных площадок: “размещаем с вашими телефонами, люди ищут бизнес без посредников, наш сайт в топе”. Вас уводят на искусственное решение “показать ваше предложение потенциальному покупателю”, Вы уверены, что ваш бизнес вообще можно продать (переоформить)? Вы уверены, что ваше объявление должно быть “В ТОПе” на одном сайте?
Раскрою небольшой секрет: Психология покупки, например парикмахерской, выбрать все предложения, интересные выделить и проанализировать. Ключ здесь - “выбрать все, со всех источников”, и не важно в ТОП или обычное строчное.
Очень интересно. Если вам нет необходимости зарабатывать себе авторитет на этом рынке, Значит “бесплатная консультация” - это маркетинговая уловка, для привлечения ваших потенциальных клиентов, сознайтесь вы же профессиональный маркетолог.
Все очень просто. Мы общаемся с клиентом ( не важно в офисе, по телефону или онлайн), как правило минут 20-30. За это время я понимаю, какая схема продажи применима в его случае. Предлагаю наиболее оптимальный алгоритм продажи и какие ресурсы (организации) для этого необходимы. Клиент сам делает выбор из набора инструментов, который ему предложили. Все просто.
Если клиент принимает мое решение, мы вместе, с привлечением необходимых ресурсов и компаний, решаем его задачу.
Кто платит за консультацию? Платят, но не клиенты, а компании, чьи интересы я декларирую при решении задач. Обратите внимание - я не продаю их услуги, а декларирую их деятельность в рамках решения задач продавцов бизнеса.
Эта схема позволяет избежать банального целевого навязывания услуг.
Неплохо, я так понимаю Вы просто рекламируете их (компаний участников рынка готового бизнеса) услуги в рамках оптимального решения задач клиента (продавца бизнеса).
Я вижу, вы досконально изучаете материалы моего сайта - фраза оттуда. Действительно, можно сказать и так. Я показываю как можно быстро и правильно продать бизнес клиента, какие компании (интернет ресурсы) при этом можно задействовать, сколько это будет стоить. Такое решение выгодно всем, в том числе и нам как исполнителям таких задач.
Спасибо, теперь все понятно.
Наталья Савушкина, ресурс standup.by
Ревотюк: Продажа Вашего бизнеса. Бесплатная консультация.
+375291825426, +79266293862, inforeal@mail.ru http://prodam-biznes.by/
Реальной прибыли и удачи в бизнесе, Алексей Ревотюк
Комментариев нет:
Отправить комментарий